概要
「KAREN」は2019年1月にローンチしたばかりのインテリアコーディネートサービスです。インテリアコーディネートというと「料金が高そう」とか「企業や裕福な人が頼むもの」という印象を持たれる方が多いと思います。KARENは「応募倍率20倍を突破したプロ」が「１部屋あたり7,980円」という低価格でコーディネートしてくれます。一体どのようなビジネスモデルなのでしょうか。
※Webサイトやプレスリリース、インタビュー記事等の情報から洞察しています。推測が多分に含まれますので予めご了承ください。
ビジネスモデルの考察
顧客セグメント
ターゲットとする顧客ニーズは「素敵な部屋にしたい」ですね。では素敵な部屋にすることで顧客はどうなりたいのでしょうか。結婚を控えたカップルなら「幸せな新婚生活を送りたい」かもしれません。友達を家に呼びたい人なら「おしゃれな部屋だと褒めてほしい」かもしれません。このように顧客それぞれの状況によって様々な「真の望み」が考えられます。
しかし「センスがない」「予算に合うものを探す時間がない」「考えるのが難しくてわからない」「時間がかかりそうで面倒くさい」といった課題があってこの望みを叶えることが難しいようです。
※法人向けサービスもやってるようですが、顧客が変わるとビジネスモデルが全く異なってくるためここでは上記のような課題を抱える個人に限定します
価値提案
このような顧客に対してKARENが提案する価値は何でしょうか。顧客が他の手段（従来型のプロに頼む、雑誌で勉強する、諦めて適当なものを買ってしまう等）ではなくKARENを選ぶ理由となる価値です。
Webサイトのキーワードから「あなたのお部屋づくりを叶える最もシンプルで手軽な方法」が一番しっくりきそうです。そして具体的な解決策としては「倍率20倍の選考に選ばれたプロ」「最短5日でのご提案」「オンライン最安保証」という３つの特徴が掲げられています。
リソース、主要活動、パートナー
価値提案をどのように実現しているのでしょうか。
まずオンラインで質問に答えるだけでオーダーが完了するシステムがあるようです。シンプルで手軽ですね。
そしてインテリアデザインのプロフェッショナル（コーディネーター）が特に重要ですが、ここはフリーランサーと契約しているようです。おそらく、注文が入る都度コーディネーターに発注にしている形態ではないでしょうか。技術力は高いけどフリーランスという働き方を選んでいる人はたくさんいますので、そうした才能を発掘してパートナーシップを結び、KAREN自体は納期管理や品質管理に注力するということだと思います。低価格でありながら高品質はこのように実現しているのだと思います。
また提案家具を低価格で販売しているようなので家具メーカーなどと戦略的なパートナーシップを結んでいる模様です。オンライン最安保障するパートナーシップって凄いですね。ここではこれ以上のことは分かりませんが深い秘密がありそうです。
顧客との関係性
顧客とはどのような関係性を築くのでしょうか。従来型のインテリアコーディネートはコンサルティング的な要素が強いと思いますが、KARENの場合は「最もシンプルで手軽な方法」が価値ですから「セルフサービス」と考えて良いと思います。そして「売り切り」型の短期間の関係性のようです。
収益、コスト
価値を生み出すためのコストは何でしょうか。表面的には見えにく部分なので推測してみます。
やはり最大はコーディネーターの人件費だと思います。KARENの場合はフリーランスと契約することで変動費化し、損益分岐点を下げることで「１部屋7900円という低価格」を実現しているのだと思います。
また提案家具の販売による取り次ぎ手数料も収益源として考えられます。コーディネート料金が安いのでむしろかなり重要な収益源ではないでしょうか。この収益は「顧客が満足するコーディネートを提案しない限り発生しない」という特徴があります。
つまり顧客満足を追求するビジネスモデルを自らに課しているといことです。おそらくコーディネータへの発注費も「成果報酬」モデルを適用することでコーディネーターのモチベーション及び顧客満足の向上を同時に実現する戦略ではないでしょうか。
チャネル
顧客をどのように獲得し、サービスを提供しているのでしょうか。
サービス提供の主体となるのは「Webサイト」です。では潜在顧客や見込み客はどのように獲得する戦略なのでしょうか。Googleの検索広告は出稿しているようですが「インテリア」「コーディネート」などのキーワードでは表示されません。サービスローンチのプレスリリースもたくさん出ていますが、ターゲット顧客の目に届くのかは分かりません。ここはあまり深く読み取ることが出来ませんでした。
ビジネスモデルキャンバスと考察
以上を踏まえて作成したビジネスモデルキャンバスが下図です。
考察
このビジネスモデルには２つのポイントがあると思います。1つ目は「コーディネーターのマネジメント」、２つ目は「機会を獲得するマーケティング」です。
１．「コーディネーターのマネジメント」
顧客セグメントの項で触れたように、顧客ニーズは同じでも真の望みは顧客が置かれてる状況によって様々です。そうしたデリケートな機微をオンラインのやり取りで読み取り、短納期・低コストで値段以上の価値を出し続けるには、コーディネーターの力量に頼る方法では難しいでしょう。ですから真に重要なのはコーディネーターをマネジメントするスキルであったり「仕組み」だと思います。オンラインオーダーのシステムについても、シンプルなオーダー体験の中でもこうした機微を表現できるような仕掛けが求められます。なかなか難易度の高いUXになりそうです。
２．「機会を獲得するマーケティング」
現時点では戦略を読み取ることが出来ませんが「売り切り」型のサービスだと考えると常に新規顧客を獲得し続ける必要があります。そして「見込み客がインテリアコーディネートで悩んでるその瞬間」にタイミング良く提案するのは至難の業です。ですからいつか顧客になりうる潜在顧客への働きかけ（Webマガジンやブログ記事、インスタグラム）が長期的な戦略として重要になってきそうです。短期的には「バイラル（口コミ）マーケティング」や、SEOが有料な候補になりそうです。
顧客価値に真摯に取り組もうとしている意思がビジネスモデルから感じます。そしてとても合理的。Webサイトの情報のみでこれだけビジネスモデルを想像できるのも珍しいです。新規事業に慣れてるなぁという印象を受けました。今後の成長が楽しみです。私も機会があればぜひ利用してみたいと思います。